此外，在醫(yī)療資源下沉、市場(chǎng)放開的背景下，最近藥企加大了在醫(yī)院終端的布局。中國社科院經(jīng)濟(jì)研究所副所長朱恒鵬日前預(yù)測(cè)：“以縣級(jí)醫(yī)院為代表的相當(dāng)一部分公立醫(yī)院將面臨不同程度的虧損。未來幾年會(huì)出現(xiàn)醫(yī)院并購大潮，二級(jí)醫(yī)院首當(dāng)其沖。”
盡管這是兩個(gè)不同角度的業(yè)態(tài)，但它們有一個(gè)共同指向，醫(yī)聯(lián)體及分級(jí)診療制度的全面推進(jìn)，藥品終端的邊界正在模糊，用藥市場(chǎng)和通道開始蛻變。
終端復(fù)雜而融合
首先看家庭醫(yī)生簽約制度落地。由于家庭醫(yī)生是全科醫(yī)生，向家庭的每個(gè)成員提供連續(xù)、綜合的醫(yī)療服務(wù)。國務(wù)院醫(yī)改辦要求，今年要以省為單位在85%以上的地市開展家庭醫(yī)生簽約服務(wù)，人群覆蓋率達(dá)30%以上，老年人、孕產(chǎn)婦、兒童、殘疾人及高血壓、糖尿病等慢病人群簽約覆蓋率達(dá)60%以上。以深圳為例，該市目前有588家社康中心、2651名家庭醫(yī)生為社區(qū)居民提供家庭醫(yī)生服務(wù)，累計(jì)89.48萬戶家庭和269.45萬名居民簽約了家庭醫(yī)生服務(wù)，其中老年人、慢性病和精神病患者等重點(diǎn)人群簽約率達(dá)60%以上。
“這是個(gè)值得研究的用藥新通道�！币恢毖芯靠h域醫(yī)藥市場(chǎng)的資深專家袁則紅告訴記者，“醫(yī)聯(lián)體及分級(jí)診療的推進(jìn)對(duì)縣醫(yī)院及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院總體利好，尤其是家庭醫(yī)生制度的落地，給社區(qū)、村衛(wèi)生室?guī)頇C(jī)遇。從營銷的角度講，家庭醫(yī)生成為居民保健治療工作的‘守門人’，在這些‘守門人’身上多做推廣工作對(duì)產(chǎn)品銷量或有大突破。尤其是慢病管理會(huì)逐漸下沉，而真正能夠提前干預(yù)、做到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的只有家庭醫(yī)生。這就會(huì)帶來新的機(jī)會(huì)，如慢病產(chǎn)品的管理、理念教育，慢病產(chǎn)品的更新?lián)Q代等問題對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)來講機(jī)會(huì)較多�！�
其次是在這輪醫(yī)院并購熱潮中不乏藥企身影。目前人福醫(yī)藥、信邦制藥、馬應(yīng)龍、復(fù)星醫(yī)藥等20多家上市公司均有投資并購醫(yī)院。以馬應(yīng)龍為例，目前控股和經(jīng)營20家肛腸專科連鎖醫(yī)院和肛腸診療中心，擁有床位總數(shù)1200張，致力于向客戶提供全方位的診療、藥品、器械等產(chǎn)品和服務(wù)，其肛腸細(xì)分領(lǐng)域基層市場(chǎng)潛力仍待挖掘�！笆召徎鶎俞t(yī)院對(duì)企業(yè)布局產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值提升有重要意義�！币晃徊辉妇呙钠髽I(yè)高管對(duì)記者說。
另外，國家啟動(dòng)多種形式的醫(yī)聯(lián)體建設(shè)試點(diǎn)，天津建立了融合藥店、藥商、醫(yī)保在內(nèi)的專科醫(yī)聯(lián)體�！拔覀冋J(rèn)為，未來用藥終端會(huì)不斷地‘橫向成林，縱向成線’，市場(chǎng)既在分化，又在集中。分化在于過去統(tǒng)招的市場(chǎng)變成若干個(gè)體，而醫(yī)聯(lián)體則又把市場(chǎng)切割成區(qū)塊再招標(biāo)采購�！鼻笆龈吖芊Q。
學(xué)術(shù)推廣要實(shí)用
家庭醫(yī)生簽約制度、分級(jí)診療和醫(yī)聯(lián)體將會(huì)促使市場(chǎng)進(jìn)一步蛻變。另一個(gè)層面，精準(zhǔn)扶貧重點(diǎn)解決“因病致貧、因病返貧”，基層兜底必然支撐基層藥品市場(chǎng)的釋放。如果把這些串聯(lián)起來，未來基層市場(chǎng)將是新賽場(chǎng)。
對(duì)于此判斷，聯(lián)邦制藥營銷副總裁高紅星感觸很深：“我們?cè)诨鶎邮袌?chǎng)耕耘了多年，目前重組人胰島素產(chǎn)品已在20多個(gè)省份中標(biāo)，并取得大中型醫(yī)院、OTC市場(chǎng)、基藥市場(chǎng)及農(nóng)村市場(chǎng)的訂單。其中安徽、山東、廣東等省銷售表現(xiàn)尤其突出�！彼涨敖o記者分析道：“在基層市場(chǎng)無法沿用傳統(tǒng)的學(xué)術(shù)推廣模式。尤其是分級(jí)診療制度，給了基層醫(yī)生再教育的機(jī)會(huì)，也給了企業(yè)從醫(yī)學(xué)教育切入與基層醫(yī)生建立關(guān)系的機(jī)會(huì)。他們?cè)谄綍r(shí)的接觸中發(fā)現(xiàn)，基層醫(yī)務(wù)人員對(duì)治療和產(chǎn)品信息的需求很迫切，但要注意基層學(xué)術(shù)培訓(xùn)并非一定要是大專家，基層醫(yī)生的需求更強(qiáng)調(diào)實(shí)用，即這種病要用什么藥？是否有副作用？有了副作用該怎么辦？企業(yè)在做推廣時(shí)也要特別注意。”
“我認(rèn)為，未來真正決定一切的就是學(xué)術(shù)，當(dāng)客情推廣受阻后，多渠道推廣應(yīng)該是重點(diǎn)，但這里缺乏一個(gè)粘度指標(biāo)及績(jī)效指標(biāo)，下決心做真學(xué)術(shù)是處方藥營銷的必由之路�！痹瑒t紅表示。
與城市基層和縣級(jí)醫(yī)院相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場(chǎng)的情況更復(fù)雜。有專家表示，企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)很難傳達(dá)到位，產(chǎn)品上量也困難。默沙東幾年前在擴(kuò)展基層市場(chǎng)時(shí)就選擇外包模式，不僅成本低，也避免了合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)�！盎鶎訉W(xué)術(shù)推廣效果欠佳的原因，多是因?yàn)閷?duì)基層醫(yī)生的教育實(shí)用性較差或沒有針對(duì)性，靠‘實(shí)力圈粉’就得用真學(xué)術(shù)取勝�！�