兩票制試行一周年 醫藥流通鏈利益博弈進行時
作者：佚名 來源:互聯網 2018-1-26 
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流通企業分為代理商和配送商。游走于各大醫院和病房的醫藥代表來自代理商，通過人情、人脈走入醫院的是代理商，體量規模不夠大的是代理商。而A股申萬三級行業劃分下的27家醫藥商業上市企業，多數是配送商，他們有健全的物流配送體系，或許也有一些代理服務。在供應鏈環節里，代理商和配送商有時候是上下游對接關系，有時候是平行關系。并購，一般是配送商并掉代理商。
業內人士認為，國家的意圖的確是推動流通行業的大合并。其原因在于，不論對藥品還是耗材的定價，發改委都不是拍腦袋決策，而是要綜合考慮底層藥價的情況，制定一個合理的價格。從前流通環節太多，代理商和配送商太多，每家出一個價格，招標價容易受到“市場綁架”。
某藥企高管Y說，單從醫療器械而言，目前即使在同一個省，大多數情況下價格也是不統一的。醫療器械價格不透明，醫院到底賣多少錢，大部分人并不清楚。上海某三甲醫院管理研究中心Q主任說，不同器械打包組配的方式不一樣，同一個器械價格相差1倍也是合理的。
兩票制限定了流通次數，同時一些省份又規定了醫院可選擇的流通企業數量。決策者的意圖很明顯，不想看到那么多的流通企業和那么多的價格，另外，長久以來存在于行業里的洗票、過票導致醫療用品價格虛高的操作，將隨著商業公司規模的變大而更難操作。決策者顯然希望流通環節能更加有序。
但并購也遇到了一些麻煩。
盡管中小代理商有醫院熟人關系，但其中一些公司存在過大的財務風險，大企業在并購過程中會選擇保留一部分、剝離一部分，甚至對人員也會實行重新應聘再上崗，這是被并購的企業不想看到的。而且如同所有的并購一樣，并購后的文化、管理等方面是個問題。“一般情況下我們會掌握控股權，派總經理過去，但有時候也會照顧標的公司需求�！币患业胤搅魍▏蟾吖躗說。
另外，最講究合規性的國企，在并購過程中會碰到審批時間過長、溢價能力不足等問題，這已經造成了部分好的標的資產被民企搶走的情況，有時候自建子公司覆蓋市場盲點比并購來得更容易。
誰選配送商：
事小影響大
這是一位醫藥分析師同樣遇到的問題，他的客戶問他，該由誰來選配送商，選擇的標準是什么？
在行業看來，長期以來，配送商都處于供應鏈的弱勢地位，向上缺乏對生產商的議價能力，向下缺乏對醫院的議價能力。暴利的不是配送商，他們賺取的本就是中間配送環節微薄的利潤。
行業內的人會說，配送商經常在供應鏈里受到“夾板氣”。在生產商、流通商、醫院這個供應鏈體系里，最強勢的是醫院，然后是有強勢競爭品種的生產商�！皬妱莸纳a商會要求貨到付款，簽長期協議可能也就是3個月的回款期，但是流通商賣給醫院，可能會有9個月的回款期，這樣的墊資行為讓商業公司現金流壓力很大，規模越大，財務費用壓力越大，這也是行業小公司比較多的原因之一�！� 上述藥企高管Y說。
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