集采拼的不是價格，是戰(zhàn)略
作者：醫(yī)藥網(wǎng) 來源:醫(yī)藥網(wǎng) 2020-1-17 
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1月17日，第二批全國集采開標，業(yè)內(nèi)人士圍繞報價策略做了不少分析。筆者認為，過期原研藥和過評仿制藥企業(yè)如何進行價格博弈，取決于企業(yè)戰(zhàn)略，只有企業(yè)實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，確保成本優(yōu)勢，才能實現(xiàn)價格戰(zhàn)的勝利。
古人云：“不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬世者，不足以謀一時。”過期原研藥如何應對“專利懸崖”？從理性決策角度來看，企業(yè)決策目標是損失最小化，因此，原有份額較高的企業(yè)一旦失去大部分市場份額，損失較大，如要承擔調(diào)整生產(chǎn)、解散銷售團隊等機會成本（之前的投資成本，且這些資源未來也會產(chǎn)生邊際效應，所以稱為機會成本），價格策略必然是衡量降價（犧牲一部分價格，維持一部分市場份額）損失和機會成本孰大孰小。
哪些品種志在必得
通常來說，市場份額超過50%以上的品種，一旦失標則損失較大，因此，市場銷售額在2億元以上、份額超過50%的品種，原研藥會采取“志在必得”的降價策略，即大幅降價、志在中標，這些品種有鋁碳酸鎂咀嚼片等6種。
市場份額低于50%的品種有4種，分別為阿德福韋酯、比索洛爾、替吉奧、坎地沙坦酯。其中，替吉奧原研市場份額在26%，且中標后的市場銷售額約20億元左右，原研藥志在必得；其他3種產(chǎn)品市場銷售額均在2億元以上，原研企業(yè)也會采取降價保量的價格策略，即適當降價，但不會“志在必得”，因為要考慮增量成本與收益之間的關系，鹿死誰手，尚未可知。
上述分析仍屬于靜態(tài)分析，是基于之前市場銷售額、市場份額及原研企業(yè)理性決策的分析，最終投標時的價格策略還取決于投標現(xiàn)場情況，即其他國產(chǎn)仿制藥企業(yè)的投標價格策略。一般而言，上市公司成本、費用比較透明，價格下降空間較小，而非上市企業(yè)由于財務非透明，可操作空間較大，可以有較大降幅。然而，上市公司由于融資渠道較廣，資金充足，也可以執(zhí)行滲透價格策略，即以低價格博取未來較大市場份額。
原研藥企定價差異
當買方壟斷（醫(yī)保局擁有需求絕對話語權），供方又是寡頭競爭時，產(chǎn)品價格接近成本價，這是市場競爭法則。然而，由于機會成本不同，原研藥企業(yè)和國產(chǎn)仿制藥企業(yè)的定價策略大不相同。
對原研藥企業(yè)來說，雖然有些過期原研藥品種的市場規(guī)模和利潤較大（靜態(tài)來看），但相對其創(chuàng)新藥市場規(guī)模和利潤較小（動態(tài)來看），因此，過期原研藥比創(chuàng)新藥的市場機會成本較高一些，換言之，即使品種不中標，還可以依靠創(chuàng)新藥獲得市場和利潤，因此，整體來看，原研藥企業(yè)不會輕易選擇“壯士斷腕”的報價策略，如價格“腰斬”。
國產(chǎn)仿制藥則不同，生產(chǎn)企業(yè)多數(shù)不具備研發(fā)創(chuàng)新藥的技術和實力，或者研發(fā)創(chuàng)新藥的機會成本更高，相對來說，通過仿制藥一致性評價的機會成本更低。同時，這些企業(yè)此次投標大多面臨生死存亡之戰(zhàn)（少數(shù)具備創(chuàng)新能力的企業(yè)除外），失敗或會離開醫(yī)藥行業(yè)。整體來看，國產(chǎn)仿制藥企業(yè)會選擇不低于可變成本但低于生產(chǎn)成本的報價策略。事實上，這種報價也是理性的，起碼可以維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，固定成本，待后期市場回暖再彌補。
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